Gebruik van cookies

Deze website maakt gebruik van cookies. Als u onze website blijft gebruiken, accepteert u het gebruik van deze cookies.

Van verkoop naar configuratie

647x
gedeeld

De basis voor een gestroomlijnd en kostenefficiënt engineering- en productieproces wordt eigenlijk al eerder gelegd: tijdens het sales-traject. De salesmensen praten met de klant over de wensen en mogelijkheden. Hierbij wordt vaak te makkelijk meegegaan met specifieke klantwensen. “Voor sales kan alles”, is dan ook een veelgehoorde klacht van de engineeringafdeling. Die hierdoor steeds weer voor nieuwe uitdagingen komt te staan. De uitweg uit dit dilemma is simpel: geef de salesmensen de tools om samen met de klant producten te configureren.

Salesmensen zijn geen engineers. Toch is het belangrijk om meer engineeringkennis in het verkoopproces te krijgen. Zodat de productspecificaties helder zijn en wat beloofd wordt ook uitvoerbaar is. Want zelfs de kleinste verandering kan verstrekkende gevolgen hebben voor aansluitende functionaliteiten van de machine of installatie. Onvoorziene problemen komen vaak pas in een latere procesfase aan het licht, waardoor de kosten exponentieel toenemen. Belangrijk is om deze risico’s uit te sluiten en tegelijkertijd de flexibiliteit richting klant te behouden.

Multidisciplinair standaardiseren

Specifieke klantwensen leiden doorgaans tot maatwerk en dus meer werk voor de engineers. Om zowel het sales- als het engineeringproces efficiënter te laten verlopen, moet ook dit maatwerk zoveel mogelijk ‘standaard’ worden. Dit vereist een andere aanpak van de engineering waarbij het complete assortiment van (mogelijke) producten over de vakdisciplines heen wordt opgedeeld en gestandaardiseerd in kleinere functionele bouwstenen. En wel op zo’n manier dat deze bouwstenen herbruikbaar zijn en met elkaar kunnen worden gecombineerd tot nieuwe producten. Wanneer deze bouwstenen ook nog eens aan de hand van relevante parameters zijn te dimensioneren, is het mogelijk de meest voorkomende klantwensen met deze blokken te bouwen.

Nieuwe producten configureren

Deze functionele opdeling in basismodules maakt het mogelijk ‘maatwerk’ oplossingen zoveel mogelijk te configureren in plaats van te engineeren. In de configuratie kunnen de verschillende varianten en opties, die al in de standaard zijn vastgelegd, worden toegekend.

In de sales fase kunnen dan samen met de klant de oplossingen geconfigureerd worden,
door middel van een systeem waarin veel engineeringkennis is geborgd. Zo’n intelligent configuratiesysteem stelt alleen die productopties voor, die passen op de al gekozen delen. Met alle voordelen van dien: geen fouten of vervelende verrassingen in een latere fase van het proces.

De vertrouwde Engineering-to-Order (ETO) procesbenadering maakt dus plaats voor een Configure-to-Order (CTO) proces. Niet alleen voor seriebouw, maar juist ook voor de speciaalbouw.

Kostenbesparing in het engineering- en productietraject begint bij sales. Configuratie van oplossingen samen met de klant, verlaagt de kosten en de kans op fouten. Om sales hiervoor de juiste tools in handen te geven, is een multidisciplinaire standaardisatie nodig. Wat betekent dit voor het engineeringproces? Hierover meer in de volgende blogartikelen. Stay tuned!

647x
gedeeld

Plaats een reactie

Uw e-mail adres wordt niet getoond.

Ik ga akkoord met de algemene voorwaarden en het privacy statement.
Friedhelm Loh Group